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找好目标市场

portant;"=""> 明确定位是知己的过程，找好市场是知彼的过程，有人的地方就有市场，但是并非所有的市场都是你的菜，市场和企业要匹配，就像鞋子和脚一样，适合自己的就是的。

portant;"=""> 市场没有好坏之说，好的市场有坏项目，坏的市场有好项目，每一个市场都有人欢喜有人愁。一般来讲，市场选择优先原则应该是：（1）和中国无世仇，对中国无敌意，或有传统友谊，如果现在友好当然更好；（2）市场需求和企业主业相契合，可以发挥优势，进去后有用武之地，做完一个项目还能有后续项目；（3）当地政治与经济及银行业的关联度不强，商业活动有独立的空间，货币也比较稳定，资金能够自由汇出或能够变通后汇出；（4）人民生活水平相对较低，中国技术及产业能够转移，当地标准规范要求不那么苛刻；（5）有海外企业成功的先例，无论是中国的还是其它国家的，别人能够成功咱们就有希望，市场是开放或半开放的，不能像日本市场及有些国家市场那样游离在国际市场之外；（6）有资源和一定的经济体量或人口数量，资金缺乏是普遍现象，纯粹的现汇项目竞争十分激烈，通过资源转换可以实现效益的转换；（7）中国对这些国家有一定的影响力，风险的可控性比较强。

portant;"=""> 在市场选择上，千万不要人云亦云，刻意追求市场规模，大市场我们做规模，小市场我们做效益，也千万别充好汉，到那些驾驭不了的市场上去探险，追求表面光鲜而干着赔本的买卖。

portant;"=""> 具体的，我们可以首先考虑“一带一路”国家，“一带一路”是给企业创造“走出去”的机会；第二要选择有资源的国家，有资源就有钱，承包市场上就有机会；第三要选择新兴市场国家，经济不断向上发展，“在风口上猪都会飞”；第四要选择中国承包商有比较优势的国家，如亚洲和非洲国家；第五要优先选择政治上与中国友好的国家；第六要跟随有实力、靠得住的企业一起出去，借船出海。

— 3 —选对市场人员

portant;"=""> 俗话说，事在人为，无论做什么事，总的原则是人的因素，政治思想。同样的事情不同的人会做出不同的结果，关键的少数是关键，一将无能会累死三军……这些都是我们耳熟能详的名言俗语。其实，人与人的差别平常并不明显，只有在关键的时候、关键决策中才能显现其不同才能。

portant;"=""> 开疆辟土，是一个从无到有的过程，这时候个人能力显得十分重要，派出人员要做到：（1）会说话：善于公关，乐于倾听，熟知客户关系精髓，俗话说“会说话，有饭吃”；（2）会做人：以客户为中心，以诚相待，灿烂笑容，掌握了解并满足客户需求，包括个人需求和组织需求；（3）会做事：既专业，又敬业，能够随时应对业主提出的各种技术问题；（4）有恒心，有耐力，有不到黄河心不死的韧劲。

portant;"=""> 选对人员，还要注意以下几个不要，即：（1）做派，自以为是的人不要派；（2）懒惰贪吃，不思进取的人不要派；（3）有始无终，虎头蛇尾的人不要派；（4）大话连篇，夸夸其谈的人不要派；（5）喜欢承诺，不能兑现的人不要派；（6）眼光漂游，心神不定的人不要派；（7）心底灰暗，思维的人不要派；（8）头脑简单，容易轻信的人不要派；（9）胸无大志，私欲熏心的人不要派；（10）急功近利，不顾长远的人不要派；（11）满嘴跑火车，天上的事知道一半，地上的事全知道的人不要派；（12）嘴巴不关风，商业没机密，好事坏事到处说的人不要派。

— 4 —掌握开拓方法

portant;"=""> 海外市场套路很深，圈子文化人之常情。要拿项目必须入圈子，私人项目如此，公招市场亦然，入了圈子才能从台后走向台前，一切正常的揽标流程都是以进入圈子为前提的，这是潜规则，否则只能是陪标，重在参与。有人的地方就有江湖，海外项目的每个业主都有自己的承包商圈子，他们是一个利益共同体，尤其是中国公司集中的传统市场，圈子风气尤其。那么，究竟如何入圈呢？下面就简单说说。

portant;"=""> 进入国际市场，关系到两大要素：利益与信任。信任被认为是一种依赖关系。值得信任的个人或团体意味着他们遵守规则、道德守信、兑现承诺。利益方面的相互依存则表示双方之间存在着交换关系，无论交换内容是什么，双方都是利害相关体，而且自己的利益必须靠对方才能实现。

portant;"=""> 一般来说，开拓市场就是一个从无关系到有关系到发生关系和保持关系的过程，其发展阶段为：

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portant;"=""> 上面的过程都得从建立客户关系开始，建立客户关系有四招。首先要建立好感，话不投机半句多，三观不同难为伍，俗话说“会说话，有饭吃”，建立好感一定要会说话、会做人和会来事。第二是有了好感之后，进一步的发展就是建立相互信任，实现这个过程的办法有：个人魅力，公司品牌、参观体验，个人承诺，稳重处事，敢于担当，行业的专家。千万要注意的是：不能花拳绣腿，说外行话，否则前功尽弃。第三是了解客户要求，包括潜在的个人要求及外部的组织要求，个人要求有职位稳定、个人收益、上级肯定、内部关系等，组织要求包括施工质量、服务水平、项目成本、交付速度及合同条件等，客户要求是硬条件，具有一票否决的威力。第四是满足利益要求，真正懂行的开拓者能够把握最根本的人性，充分利用经济原则，我们常说“不怕业主讲原则，就怕领导没爱好”，就是这个道理！

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portant;"=""> 海外开拓个人能力远比系统的力量重要，天时、地利、人和是成功的关键。实践是的佐证。很多东西只能意会，无法言传，这也正好印证了“书上得来终觉浅，事不经过不知难”的古训。

portant;"=""> 海外经营，在品牌没有落地扎根的市场，营销努力是成交的基础；在营销手段趋同的当下，开拓者的魅力是不可复制的资源；在大家都能干的项目中领导的重视是成功的基石。在高度同质化的竞争群体中，差异化不是和别人做不一样的生意，而是用不同的方式方法做生意。走他人的路，让别人和自己同行，走自己的路，给别人留下可走之路。