7建筑弱电通信工程:光缆的布线项目控标招数

光缆项目这样控标的人最后都中标了 光缆项目等好多项目都需要竞标。99%的项目都需要走招投标流程，所有的技术交流、客户工作最终都是为了项目的中标，多少销售因为运作中标而熬白了头，多少售前为了项目中标绞尽了脑汁。 

谁也不想自己亲手煮熟的鸭子飞了，自己辛苦种的白菜最后被猪给拱了，为了不让自己运作的项目被别人给撬了，就需要在项目中进行控标。 接下来就分析下常用的控标方法，以及各种控标方法的杀伤力。

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 01、技术控标法 

控标方法1：技术参数指标 把自己有优势的功能参数或者性能指标写入到招标文件中，从而让其他供应商无法满足或者是只能用高端产品去满足，这是最常用的控标方法。 

原因：专家评分只看现场的投标文件，只要投标文件中没有负偏离、对招标文件中要求的技术指标都满足了，那评标专家没有理由去扣分。 

控标方法2：产品证书 把自己产品独有的各种测试报告或者某些权威机构颁发的产品证书写入到招标文件中，如果其他投标商没有这些产品证书就会相应扣分。 

 原因：一方面评标专家可能会漏看这些证书，另外专家并不会特别认真仔细的去核对每一个证书上的名字，如果其他投标人用A产品的证书和测试报告，实际上投标的是他们的B产品，这种情况非常有可能蒙混过关。 

控标方法3：私有技术 把自己的私有技术、专有技术、私有协议作为控标项写入到招标文件中，最常见的思科的产品经常要求支持他们的私有路由协议EIGRP。 

原因：招投标法中明文规定了招标人不得以“限定或者指定特定的专利、商标、品牌、原产地或者供应商”为条件限制和排斥潜在投标人或者投标人。私有技术这个控标方法容易触发众怒，故严重建议不要使用这个控标方法。 

控标方法4：网页链接证明或者截图证明 把自己产品的优势功能参数写入到招标文件中，并且要求投标时需要提供网页链接证明或者截图证明，这个控标方案我以前经常用，的好处就是给自己投标时增加工作量，对友商的杀伤力几乎等于0，倒是自己常常需要哼哧哼哧的去产品界面上各种截图。 

原因：网页链接证明专家评标时根本不会去看，一切都以标书提供的内容为评分依据，再说了即使网页不满足，大不了改个网页，不过现在的很多厂家为了不给自己找麻烦，基本不会把产品的详细参数放在官方网站了。截图证明也是类似的，PS大家都会的，对吧！ 

02、商务控标法 

控标方法1：投标人资格证书 招标文件中有一个非常重要的部分是资格证明材料，招投标法中第五十一条是关于废标的，其中之一是“投标人不符合国家或者招标文件规定的资格条件，评标委员会应当否决其投标”。如果能把自己有优势的某个证书写到资格证明文件中去，将大大提高项目中标的成功率。

原因：资格证明文件不符合是废标条款，并且一般投标时都要求标书中提供资格证明文件的复印件，原件现场备查，如投标人在评标期间不能按评标委员会要求时间及时提供原件资料，评标委员会可以作无效标处理。 

控标方法2：成功案例 要求提供同行业的合同金额大于多少万的成功案例XX个，必须提供合同复印件。 

 原因：成功案例这个控标方法用得好可以制造非常大的杀伤力，但是需要注意细化这条参数的要求，下面这个是很好的例子。 提供2015年1月1日以来承担的安全集成项目成功案例一个，合同金额100万（含）以上的得3分，50万（含）至100万之间的得1分，其余不得分。合同采购清单内安全设备金额占比不低于总设备金额的80%，否则视为无效案例。（提供合同复印件并加盖投标企业公章，不提供不得分） 细化合同的时间、合同金额、合同中产品需要与本次投标的产品相同。 

控标方法3：实施及售后服务 这个控标方法是在实施方案及售后服务方案中要求投标人必须满足一些条件，例如： 实施团队应该具有XX个A证书、XX个B证书，实施团队人员必须在招标人当地交社保； 售后服务包括XX年，需要提供XX售后服务； 投标人需安排具有XX资质的讲师给招标方进行培训，培训能够办法XX权威证书。

原因：这个控标方法提的要求投标人是不敢造假的，因为实施的时候招标人可以拿着去验证投标人是否真的具有招标文件中要求的各种人员证明。包括培训颁发证书也是一样的，如果投标人承诺了能颁发证书实际无法满足，招标人有的是办法让投标人吃不了兜着走。 

03、不战而屈人之兵控标法 《孙子兵法·谋攻篇》：“凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。” 不战而屈人之兵，是的控标方法。招投标法及采购法中规定了项目采购的5种主要方式：（一）公开招标；（二）邀请招标；（三）竞争性谈判；（四）单一来源采购；（五）询价。 

有些项目可以运作成竞争性谈判或者是单一来源采购，这种控标方法在源头上断绝了项目失控的风险，敌人还没有踏入战场就输了，项目输了并不可怕，可怕的是不知道自己怎么输的。 

简单提一下公开招标的项目如果买标书报名不足三家的话可以运作成竞争性谈判，竞争性谈判不足三家的话就可以运作成单一来源采购。部分项目可以“ 需要采用不可替代的专利或者专有技术”为理由直接运作成单一来源采购的项目。 

04、思考与总结 

商场如战场，每个项目投标都是一次攻城拔寨，没有随随便便能够中标的项目，没有哪种控标方法是百分百保证能够控标的，实际操作项目时更多的是组合式控标法。 

技术控标方法加上商务控标方法，尽量多的在标书中设置技术门槛和资质商务门槛，再配合好精心设计的评标方法，是再加一个现场讲标和产品演示，现场讲标和产品演示能够让标书的技术控标落到实处，步步为营、如履薄冰，方能一击制胜。